Почему страх всегда будет лучшим оружием маркетолога

Страх – это базовый инстинкт. Он заложен в нас от природы, и маркетологи используют его, чтобы заставить потенциальных клиентов обратить внимание на их предложение.

Почему? Потому что страх продает.

Большинство зрителей мужского пола будут продолжать смотреть рекламу, чтобы узнать, что это за 7 новых угроз для их волос и как вовремя успеть защититься от них.

Формула очень проста:

• Больше страха = Больше зрителей = Больше прибыли.

Конечно, большинство людей ненавидит страх, поэтому он так хорошо работает. И умные маркетологи во всех областях бизнеса ищут способы включить его в свой маркетинг.

Неважно, что Вы продаете. По крайней мере, часть каждого решения, принятого покупателем, основана на страхе.

• Инвестиции: Боитесь, что инфляция сожрет Ваши накопления?
• Интернет-реклама: Деньги улетают в трубу, а звонков мало?
• Продвижение сайтов: Вкладываете деньги в seo, но не стоите на первых позициях?

Для некоторых товаров это очевидно. Люди покупают детекторы дыма, потому что боятся пожара. Они покупают охранную сигнализацию, потому что боятся ограбления. Они покупают автомобили получившие высокие оценки безопасности при краш-тестах, потому что боятся за свою жизнь.

Хорошо, скажете Вы, а как насчет покупки чего-то вроде… детских игрушек?

Давайте рассмотрим типичный сценарий.

Остается три недели до Нового года, и Ваш шестилетний ребенок дает Вам свое письмо для Деда Мороза. В верхней части списка находится Nintendo Wii. Вы знаете, что он хочет его больше, чем что-либо еще в мире, и он просит Деда Мороза об этом.

Сначала Вы не согласны с этой идеей. Вы планировали подарить ему под елку новый набор энциклопедий, лего или какую-то развивающую игру.

Но тогда Вы представляете себе 1 января и как он просыпается и переполняемый радостью бежит к елке и берет в руки коробку, которая выглядит как Nintendo Wii. Он срывает оберточную бумагу, глаза его пылают от ожиданий, и он находит… полный набор энциклопедий "Я познаю мир".

Радостные ожидания сменяются вселенским разочарованием. Его глаза заливаются слезами. Он не выйдет из своей спальни до конца дня, и в эту ночь он со слезами на глазах спрашивает Вас, действительно ли Дед Мороз существует. Вы говорите ему нет, и его разочарование превращается в гнев, поскольку теперь он понимает, что Вы именно тот, кто его подвел. Отправив его в постель, Вы поймете, что эта обида запомнится Вашему ребенку на всю жизнь, и Вы начинаете ненавидеть себя за то, что не купили Nintendo Wii.

Или представив себе все это, Вы мчитесь в торговый центр и отстояв 1,5 часа в очереди, покупаете его.

Cтрах может продать что угодно. Вы просто должны знать, как его использовать.

Чтобы выяснить, как использовать мотивацию страха практически в любой ситуации, Вам необходимо узнать для чего потребители покупают этот товар, а затем задать простой, но мощный вопрос: что самое худшее может случиться?

Например, когда женщина покупает дизайнерскую одежду, она хочет не только выглядеть стильно, но и чувствовать себя уверенней при общении с людьми.

Что самое худшее может случиться с потребителем если он не воспользуется моим товаром или услугой?

Она могла прийти в клуб в джинсах, но встретить там любовь всей своей жизни. Однако респектабельный мужчина ее мечты обратил бы в тот вечер свое внимание не на нее, а на девушку в роскошном платье от Ульяны Сергеенко.

Или, может быть, она случайно услышала, как ее друзья говорили у нее за ее спиной, удивляясь, почему она не может найти деньги, чтобы купить нормальную одежду и почувствовать смущение.

Страх дает колоссальную мотивацию. И для нас он работает намного сильнее, чем любая положительная эмоция. Вот пример: что заставит эту женщину купить дизайнерское платье: желание выглядеть красиво или страх потерять любовь всей ее жизни и услышать, как над ней за спиной смеются ее друзья?

Потребители покупают уверенность:

Они хотят знать, что покупка антивируса Касперского для их компьютера означает, что им больше не нужно беспокоиться о том, что какой-то вирус повредит их файлы.

Они хотят знать, что покупка новой книги модного писателя, о которой «все говорят», будет означать, что они смогут поддержать разговор на следующей вечеринке.

Они хотят знать, что покупка КАСКО будет означать, что им возместят ущерб от ДТП.

При разработке маркетингового сообщения выясните, чего больше всего боятся Ваши потенциальные клиенты, а затем убедите потребителей в том, что с Ваш продукт раз и навсегда избавит их от страха.

Если вы говорите людям правду, и она страшная – все в порядке. Они будут Вас уважать. Например, все рекламные кампании FedEx (служба поддержки), базируются на страхе людей не получить вовремя посылку или вовсе остаться без нее из-за того, что почтовая служба ее потеряла.

• «Будьте абсолютно уверены»
• «Расслабьтесь, это FedEx».

И это работает, потому что это правда: никто не хочет чтобы его посылку потеряли. Но, когда люди понимают, что страх преувеличен – рекламное сообщение теряет доверие.

Резюме: чтобы заставить страх работать на Вас, задайте себе вопрос: "что самое худшее может случиться с потребителем если он не воспользуется моим товаром или услугой?". Это даст Вам понимание того, чего боятся Ваши клиенты, а затем используйте этот страх, чтобы создать убедительное рекламное сообщение, которое побудит пользователей стать Вашими клиентами.