Неважно, что Вы продаете. По крайней мере, часть каждого решения, принятого покупателем, основана на страхе.
- Инвестиции: Боитесь, что инфляция сожрет Ваши накопления?
- Интернет-реклама: Деньги улетают в трубу, а звонков мало?
- Продвижение сайтов: Вкладываете деньги в seo, но не стоите на первых позициях?
Для некоторых товаров это очевидно. Люди покупают детекторы дыма, потому что боятся пожара. Они покупают охранную сигнализацию, потому что боятся ограбления. Они покупают автомобили получившие высокие оценки безопасности при краш-тестах, потому что боятся за свою жизнь.
Хорошо, скажете Вы, а как насчет покупки чего-то вроде… детских игрушек?
Давайте рассмотрим типичный сценарий.
Остается три недели до Нового года, и Ваш шестилетний ребенок дает Вам свое письмо для Деда Мороза. В верхней части списка находится Nintendo Wii. Вы знаете, что он хочет его больше, чем что-либо еще в мире, и он просит Деда Мороза об этом.
Сначала Вы не согласны с этой идеей. Вы планировали подарить ему под елку новый набор энциклопедий, лего или какую-то развивающую игру.
Но тогда Вы представляете себе 1 января и как он просыпается и переполняемый радостью бежит к елке и берет в руки коробку, которая выглядит как Nintendo Wii. Он срывает оберточную бумагу, глаза его пылают от ожиданий, и он находит… полный набор энциклопедий "Я познаю мир".
Радостные ожидания сменяются вселенским разочарованием. Его глаза заливаются слезами. Он не выйдет из своей спальни до конца дня, и в эту ночь он со слезами на глазах спрашивает Вас, действительно ли Дед Мороз существует. Вы говорите ему нет, и его разочарование превращается в гнев, поскольку теперь он понимает, что Вы именно тот, кто его подвел. Отправив его в постель, Вы поймете, что эта обида запомнится Вашему ребенку на всю жизнь, и Вы начинаете ненавидеть себя за то, что не купили Nintendo Wii.
Или представив себе все это, Вы мчитесь в торговый центр и отстояв 1,5 часа в очереди, покупаете его.
Cтрах может продать что угодно. Вы просто должны знать, как его использовать.